2008中國From EMKT.com.cn藥品零售業(yè)態(tài)信息發(fā)布會在西安圓滿落幕，這既是醫(yī)藥零售行業(yè)動態(tài)和信息發(fā)布的盛會，又是業(yè)界人士充分溝通和交流的平臺。本次會議云集了業(yè)界600多行業(yè)高層管理人士，大家相互溝通、相互啟發(fā)，很多企業(yè)決策者都認為本次會議對其2009年公司發(fā)展戰(zhàn)略的調(diào)整有著重要的指導意義。筆者通過此次會議，也同許多連鎖藥店企業(yè)老總進行了溝通，對于2009年連鎖藥店的發(fā)展思路上我總結(jié)了一下，他們都不約而同地將圍繞如何擴大連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和提升企業(yè)利潤指標來開展各項經(jīng)營策略的調(diào)整。

　　2009年為什么要快速擴張零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和如何進行經(jīng)營規(guī)模的擴張？

　　努力提升零售連鎖藥店的經(jīng)營規(guī)模符合目前藥品零售行業(yè)發(fā)展階段的需求，資本市場對藥品零售行業(yè)的青睞，促使整個行業(yè)規(guī)模的快速增長，連鎖藥店彼此間的合作、資源共享和兼并、收購、重組，以及風投資金的進入，都將促使連鎖藥店規(guī)�；瘮U張道路的快速發(fā)展。目前零售連鎖企業(yè)的發(fā)展因資本資金的進入而提速，競爭格局是快魚吃慢魚，肥魚吃瘦魚。零售連鎖企業(yè)的規(guī)模和利潤雙增加和資本資金的進入和扶持，是相輔相成的。運行順利，企業(yè)的發(fā)展將進入良性循環(huán)。

　　在目前新醫(yī)改政策形式下，零售連鎖企業(yè)即將面臨著來自國家重點扶持的基層醫(yī)療機構(gòu)藥品銷售的分流競爭，零售連鎖企業(yè)將面臨其主要銷售占比較大的品類，如常見病、多發(fā)病、慢性病病類以及慢病所涉及的處方藥銷售所帶來的人流量和銷量，都將面臨格局的重新洗牌。同時，從目前零售藥店藥品銷售品類狀況來看，長期依賴醫(yī)保藥品的現(xiàn)狀非常普遍，目前多數(shù)零售藥店的醫(yī)保產(chǎn)品銷售占比一般都在40%左右以上，受制較深。隨著新醫(yī)改政策的執(zhí)行力度加大，零售連鎖企業(yè)銷售規(guī)模的增幅將受到嚴峻的考驗。

　　在新醫(yī)改政策下，基層醫(yī)療機構(gòu)重點用藥范圍主要是一些安全有效、價格合理、使用方便、中西藥并重的藥品，一般為低端市場用藥品類。因此，零售藥店要改變品類經(jīng)營策略，重點抓住中高端市場藥品的銷售，著力提升其銷售占比。同時，也促使零售連鎖經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，為零售藥店的轉(zhuǎn)型帶來了契機。藥店多元化經(jīng)營和品類調(diào)整，增加與健康相關(guān)產(chǎn)品的銷售，營造符合“大健康”概念的經(jīng)營思路，努力增加藥店的整體銷售額。

　　2009年零售連鎖企業(yè)如何增加銷售利潤指標？

　　零售連鎖企業(yè)規(guī)模發(fā)展促進企業(yè)整體實力地增加，而利潤指標的提升又增強了企業(yè)良性而持續(xù)發(fā)展的動力，為連鎖企業(yè)發(fā)展提供強大的后勁力量。同時這兩項指標又是吸引企業(yè)快速發(fā)展所需資金的重要指標，也是引進資金后連鎖企業(yè)快速持續(xù)發(fā)展的原動力。

　　1、增加高毛利產(chǎn)品的銷售占比： 隨著PTO和特格爾等采購聯(lián)盟的蓬勃發(fā)展，類似這種形式的各種采購聯(lián)合體也越來越多，也為零售連鎖企業(yè)尋求終端銷售上量潛力大的品種提供了更多的選擇機會。只要高毛利產(chǎn)品通過藥店的促銷銷售能夠快速上量，這樣的產(chǎn)品就有吸引力。在整體銷售額穩(wěn)步上升的前提下，許多零售連鎖企業(yè)開始調(diào)整明年的銷售占比，一般從今年的銷售占比10%左右，調(diào)高到20%左右，同時，增加高毛利產(chǎn)品的品種類別和數(shù)量，重新規(guī)劃高毛利產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)。

　　2、增加非藥品類健康產(chǎn)品的銷售：多元化健康大概念的經(jīng)營理念已經(jīng)被大多數(shù)連鎖藥店所接受，尤其在目前新醫(yī)改政策引導下更是如此。非藥品類的健康產(chǎn)品中毛利率高的產(chǎn)品更容易尋求到。

　　3、藥店門店經(jīng)營技能的強化：今年下半年各地連鎖藥店的店員銷售技巧的各種培訓會議頻頻舉辦，說明連鎖企業(yè)對店員門店銷售技巧的重視。例如，品類管理、藥品組合推薦技能、店員專業(yè)藥學知識提升、門店消費者心理研究和應(yīng)對等門店技能提高課程都深受連鎖藥店的青睞。通過零售連鎖企業(yè)內(nèi)部銷售人員門店銷售技能的提升，強化門店藥學服務(wù)水平，掌控和引導消費者購藥選擇，實現(xiàn)門店人流量增加、客單量增加、高毛利產(chǎn)品銷售順利實現(xiàn)等，最終實現(xiàn)門店銷售額和利潤指標的雙豐收。

　　零售連鎖企業(yè)的發(fā)展快慢與其自身實力息息相關(guān)，而資本資金的吸引是目前零售連鎖快速發(fā)展絕佳的選擇，不管是吸引資本資金還是獲得資本資金后的發(fā)展規(guī)劃，零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和利潤指標提升都是未來零售連鎖企業(yè)穩(wěn)健快速發(fā)展的必然趨勢。